Alleinstellungsmerkmal finden. Wenn alle dasselbe anbieten.
Business-Coach, Life-Coach, Unternehmensberaterin: Von außen klingt fast jedes Angebot gleich. Ein Alleinstellungsmerkmal ist das, was dich trotzdem unterscheidbar macht, für einen bestimmten Menschen in einer bestimmten Lage. Hier steht, wo du es findest und warum es selten in deiner Methode steckt.
Von Jamie Morgan · Stand 23. Oktober 2026
„Es gibt uferlos viele von meiner Sorte.“
„Das Angebot ist gut. Nur kann ich nicht sagen, warum.“
„Die Nische war mal ein Rat. Inzwischen ist sie ein Käfig.“
Warum die Methode kein Alleinstellungsmerkmal ist
Systemisch, lösungsorientiert, zertifiziert: Das sind Werkzeuge. Ein Kunde kauft keine Werkzeuge. Er kauft, dass ein Problem verschwindet, das ihn nachts beschäftigt. Wer seine Methode an die erste Stelle setzt, klingt wie alle, die dieselbe Ausbildung gemacht haben.
Edelman und LinkedIn haben 2025 fast 2.000 Führungskräfte gefragt, was beim Kauf zählt. 85 Prozent nannten an erster Stelle, dass der Anbieter ihre Herausforderungen versteht. Die sicherste Wahl war nur 41 Prozent am wichtigsten. Befragt wurden Entscheider größerer Unternehmen. Die Richtung gilt für Solo-Selbstständige genauso.
Wo das Alleinstellungsmerkmal wirklich liegt
- In deinem Weg: was du selbst erlebt und gelöst hast, bevor du es anderen anbietest.
- In deinem Wunschkunden: Je genauer du seine Lage beschreibst, desto mehr fühlt er sich gemeint.
- In deiner Haltung: Was du ablehnst, sagt so viel wie das, was du anbietest.
Ein Beispiel aus dem Coaching. „Ich coache Führungskräfte“ teilen sich Tausende. „Ich arbeite mit Teamleitern, die aus dem eigenen Team befördert wurden und jetzt ihre früheren Kollegen führen“ teilt kaum jemand. Dieselbe Methode, ein ganz anderer erster Satz.
Zwei Fallen tauchen dabei immer wieder auf. Die erste ist das Fachwort als Türsteher: Wer Hilfe sucht, tippt selten einen Fachbegriff ein, er denkt in Sätzen über sein Problem. Die zweite ist der Wunschkunde nach dem Geldbeutel. Erst wird die Gruppe gewählt, die zahlen kann, und nach ein paar Monaten fühlt sich die Arbeit falsch an.
Hilfreicher ist die Frage, wer das Problem hat und wer dafür bezahlt. Das sind nicht immer dieselben Menschen. Oft zahlen Arbeitgeber oder Angehörige für etwas, das ein anderer braucht.
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Business-Check startenIn drei Schritten zum eigenen Satz
- Sammeln. Schreib die drei Probleme auf, für die Kunden dich zuletzt bezahlt haben, in ihren Worten.
- Streichen. Streich alles, was genauso auf der Website eines Mitbewerbers stehen könnte.
- Bauen. Bau aus dem Rest einen Satz: für wen, welches Problem, was danach anders ist.
Dieser Satz ist dein Elevator Pitch. Er muss nicht schön sein. Er muss dazu führen, dass der Richtige nachfragt.
Was die Zahlen sagen
der befragten Entscheider ist am wichtigsten, dass der Anbieter ihre Herausforderungen versteht. Die sicherste Wahl nennen 41 Prozent.
Quelle: Edelman und LinkedIn, B2B Thought Leadership Impact Report 2025 (1.934 Führungskräfte, sieben Länder)Solo-Selbstständige gab es 2024 in Deutschland. Wer allein arbeitet, braucht einen Satz, der ihn aus dieser Menge herausholt.
Quelle: Institut für Mittelstandsforschung Bonn, Statistik Selbstständige, Berichtsjahr 2024Opening-Abend: Wie Kunden zu dir finden
Ein Abend für Coaches, Berater und Dienstleister. Die drei Türen, durch die Kunden kommen, die Reihenfolge, die trägt, und dein erster Satz. Mit Jamie Morgan.
Häufige Fragen
Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?
Ein Alleinstellungsmerkmal, englisch Unique Selling Proposition oder kurz USP, ist der Grund, warum ein bestimmter Kunde ein Angebot wählt und kein vergleichbares. Bei Dienstleistungen steckt es meist in der Verbindung aus Problem, Wunschkunde und dem Weg des Anbieters.
Brauche ich als Coach eine Nische?
Eine sehr enge Nische kann zum Käfig werden, wenn sie zu wenige Menschen erreicht. Oft reicht ein klar beschriebener Wunschkunde mit einem klar benannten Problem. Daraus ergibt sich die Nische fast von selbst.
Was ist der Unterschied zwischen USP und Elevator Pitch?
Der USP ist der Grund, warum jemand dich wählt. Der Elevator Pitch ist der Satz, mit dem du diesen Grund in wenigen Sekunden sagst.
Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal ohne Kunden?
Beginn bei deinem eigenen Weg und bei den Problemen, die du aus Beruf und Leben kennst. Prüf den Satz dann in Gesprächen mit Menschen, die genau dieses Problem haben. Ihre Rückfragen zeigen, ob er trägt.